怎样才能让IT产品更受金融机构欢迎

一家IT公司的朋友，征询我对其系统产品发展方向的意见。为此联系到前同事，就该业务领域的未来趋势做些调查。出乎意料是，其对该领域的IT产品解决方案并不太感兴趣，却更关心其他同行的业务创新实践情况。

想想也难怪，数字化转型的今天，对于各家金融机构最大的考验，是要基于数字技术，创新业务经营和管理模式。自然更加关注行业的创新动态。引进IT系统只是追赶目标的一种手段。

很多IT公司将大部分精力放在了让产品提供更多功能和更优质体验上，往往忽略了帮助客户将产品很好的融入到体系当中，从而创造出价值。导致貌似功能强大的产品，却无法有效打开销路。

从整体上计算产品创造的价值

金融机构购买IT系统产品并不是为了拥有，而是为了拥有之后所创造的价值。引入新系统，会对整个体系产生或多或少的影响。必须将一系列配套工作做到位，并经历一个磨合适应的过程。

产品所产生的价值，是指使用产品增加的良好客户体验，减去所要付出的代价成本。新产品吸引人的关键是要实现更好的客户体验。而客户所要付出的代价不仅有购买的费用，还包括为使用该产品所做的适配工作。

十多年前换东家。为了激励自己走好新的职业旅程，一时冲动搞了一双高档皮鞋。可很快就发现，这意味着要配套购买高端西服、衬衫和领带等，人必须保持挺直站立。出行工具也要升级。

咱是一个散漫惯了的人，实在受不了这副昂贵行头的束缚。来到新公司，发现没有太严格的穿着要求，就继续脚蹬一双老北京布鞋。遇到正式场合，或者下雨天，才会换上一双普通皮鞋。

时至今日，那双高档皮鞋一直躺在鞋盒里，从未使用过。虽然有些浪费，但幸亏自己能够冷静下来，没有盲目为了穿它而付出更大的代价。总体计算下来，这双鞋对于我的用户价值基本为负数。

采购IT系统产品同样存在跟整个体系相配套的问题。多年前，老东家为开办国际卡业务，决定从国外引进成熟的国际卡业务处理系统。挑来拣去，最后相中了一家注册在非洲摩纳哥的公司产品。

其设计很符合我们IT架构的要求。业务部门也很满意。对方认为未来中国的国际信用卡市场很大，虽然这一次的交易赚不到钱，但鉴于我们行的影响力，后续应该机会多多，整体计算将稳赚不陪。

合同签署后，项目进展的比较顺利。在该公司的服务支持下，IT与业务团队密切配合，将该系统与我们的IT和业务体系很好的融合成为一体。国际卡业务很快就开办起来了。取得了很好的市场反响。

该公司继而信心满满的向国内其他银行推销该系统。我们考虑到若有更多产品使用者，将有利于该系统的后期运维，也就积极为其说好话，并比较细致全面的介绍了行里所做的相关配套工作情况。

这些银行与我们行存在较大差异。主要是缺乏全行统一的核心业务网络系统，业务经营和组织管理模式也不太一样。许多配套工作很难开展，需要付出比较大的代价。很遗憾，该系统没能在国内推广开。

对于同样一款IT产品，不同客户预估的价值收益并不相同。客户对产品不感兴趣，并不一定就是产品本身存在问题，很有可能是不愿意接受配套改变所要付出的代价。并不是买不起，而可能是用不起。

业务决定产品价值创造的效果

金融机构为应对市场竞争的要求，需不断创新提升自身的核心能力。业务部门在此承担着主要的责任。必须想清楚所要实现的价值目标，寻找到实现目标的最佳路径，确定相应的举措行动，整合形成价值闭环。